9자리 수 전자상거래 회사들의 성장 비결

9자리 수 매출 전자상거래 회사들의 성장 비결을 소개한다

청중이 모두 매장 소유주임을 가정한다

스타트업과 성숙한 사업자 비율을 언급한다

Karma Loop가 2년 전 1억 달러 매출 온라인 소매업체였다고 말한다

Karma Loop가 매달 약 50만 달러 손실과 과도한 지출로 하락세였음을 설명한다

Karma Loop가 3천만 달러 매출에도 불구하고 작년 여름 파산했다고 말한다

파산에서 회사를 인수한 팀의 일원임을 밝힌다

6개월 내 매출과 거래가 약 30% 증가했다고 보고한다

전환율이 두 배가 되었고 8개월 후 사업을 500만 달러 더 비싸게 매각했다고 말한다

회복의 원인을 단 하나의 큰 변화에 귀속시킨다

획득 중심에서 고객 분석과 유지 중심으로 전환한 점이 사업 성장의 핵심임을 설명한다

성장 전략을 두 가지로 요약한다: 최고의 고객 식별과 그 고객군 성장

자신의 경력과 경험을 소개하며 신뢰를 구축한다

최고 고객을 식별하고 그 고객군을 성장시키는 전략을 반복 강조한다

거의 모든 사업체에 다양한 고객 유형이 존재함을 설명한다

최고 고객인 '고래(Whales)'와 낮은 가치 고객인 '미노우(Minnows)'를 구분한다

고객 세분화의 다양한 사례가 존재함을 언급한다

구글 애널리틱스 데이터를 활용한 고객 세분화 사례를 보여준다

남성 의류 소매업체의 고객 세분화 데이터를 제시한다

고래 고객은 2012년에 26,000달러를 지출하고 6회 구매했음을 설명한다

미노우 고객은 수영복 한 벌을 37달러에 구매했음을 보여준다

모든 사업체에 이러한 고객 분포 현상이 존재함을 알린다

좋은 고객과 나쁜 고객의 획득 비용이 대체로 같음을 지적한다

이 사실이 의미하는 바를 묻고 성장 전략과 연결한다

5천만 달러 매출 증대를 위해 9,000명의 고래 고객 또는 315,000명의 미노우 고객을 획득해야 함을 설명한다

315,000명의 고객을 획득하는 정신적 부담을 상상해 보라고 말한다

소규모 사업체는 더 적은 수의 고래 고객 획득으로 성장 가능함을 언급한다

콘텐츠 마케팅, SEO, 페이스북 광고 등 다양한 마케팅 활동에 대한 부담을 표현한다

최고 고객을 공략하는 한두 가지 핵심 활동에 집중할 것을 제안한다

모든 마케팅 채널이 동일하다면 각 채널이 20% 고래 고객을 유치할 것으로 기대함을 설명한다

실제로는 일부 채널이 100% 고래 고객을 유치하는 경우가 있음을 지적한다

마케팅 예산을 고래 고객을 유치하는 채널에 집중할 것을 권장한다

대형 소매업체 데이터에서 고래 고객과 미노우 고객의 유입 채널 차이를 보여준다

소셜 미디어는 이 사례에서 미노우 고객을 많이 유치함을 지적한다

고래 고객 유입은 브랜드 검색과 직접 방문이 주도함을 설명한다

마케팅 예산을 소셜 미디어보다 브랜드 구축에 투자하는 것이 효과적임을 제안한다

전환율 최적화는 모든 방문자가 아닌 최고 고객을 대상으로 해야 함을 강조한다

최고 고객이 활동하는 채널을 찾아 한두 개에 집중할 것을 권장한다

광고 선택 시 단순 전환율이 아닌 고객 평생 가치를 고려해야 함을 설명한다

비즈니스 성장에 기여하는 콘텐츠 마케팅에 집중하고 나머지는 아웃소싱할 것을 제안한다

고객 성장 전략 중 첫 번째인 획득(고래 사냥)에 대해 설명한다

두 번째 전략인 유지(고래 몰이)로 최고 고객을 오래 유지하는 방법을 소개한다

고객 유지로 인해 장기적으로 사업이 성장함을 설명한다

세 번째 전략인 개발(고래 GMO)으로 미노우를 고래로 전환하는 시도를 언급한다

나쁜 고객을 좋은 고객으로 바꾸려는 노력은 거의 효과가 없음을 경고한다

최고 고객 성장에 집중할 것을 권장하며 블로그와 튜토리얼을 소개한다